Евгений, партнерская программа фактически регламентирует взаимоотношения вендора и его партнеров. Как часто корпорация меняет «правила игры» на этом стратегически важном направлении?
Значительные изменения в партнерской программе происходят крайне редко. Сейчас мы действительно на пороге серьезных перемен. Корпорация с самого начала и по сей день была ориентирована на совместный бизнес с партнёрами. Очевидно, что при таком подходе, наш успех на 100% зависит от их эффективности.
Предыдущая программа была ориентирована на стремительно растущую и разнообразную партнерскую сеть: системных интеграторов, разработчиков, производителей и сборщиков компьютеров, дистрибуторов и реселлеров…
Сегодня появились принципиально новые виды бизнеса, потребовалась более прозрачная и четкая дифференциация партнеров, основанная на их точной компетенции, легко понятная клиентам. В ответ появилась и новая программа. Также, важно было научиться точно оценивать компетентность партнера в той или иной отрасли, по тем или иным решениям Microsoft.
Наконец, пришло время создать площадку для обмена опытом и совместной реализации проектов. Ведь наши партнеры работают по всему миру и реализуют проекты разного уровня сложности.
Партнеры начали готовиться к переходу на новые условия сотрудничества заблаговременно. С чем это связано и в чем суть нововведений?
О грядущих переменах корпорация предупредила своих партнеров еще в 2009 году, чтобы у них было достаточно времени для серьезного подхода к делу. Ведь всем предстояло не просто переименовать уровень партнерства, а перейти к совершенно новой системе измерений.
Основными уровнями участия в новой программе с 1 ноября станут: «Партнер с компетенцией Silver» и «Партнер с компетенцией Gold». Если клиенту нужен поставщик определенного решения, ему сможет помочь и Silver-партнер. Но при этом надо понимать, что компетенция Gold достанется лишь немногим лидерам рынка с очень глубокой и мощной экспертизой в своем деле. Такая дифференциация позволит выделить лучших из лучших.
За эти полтора года партнеры должны были провести классический SWOT–анализ: проанализировать рынок, оценить свои сильные и слабые стороны и определить свою стратегию на ближайшие годы.
Причем, выбранную стратегию и свою экспертизу в конкретной сфере партнеру необходимо подтвердить, сдав технические квалификационные экзамены по самым последним версиям продуктов Microsoft и тесты для специалистов по продажам, маркетингу и лицензированию.
Евгений, изменится ли, на Ваш взгляд, структура и численность партнеров Microsoft в России в связи с вступлением в силу новой партнерской программы? И как Вы себе представляете обновленного «идеального» партнера?
Если говорить о наивысших статусах Silver и Gold, то здесь возможны встречные тренды. Число партнеров со статусом Gold, скорее всего, сократится ― требования для получения компетенции на этом уровне под силу не всем компаниям, имеющим сейчас статус «Золотой сертифицированный партнер». В тоже время мы рассчитываем, что количество Silver-партнеров возрастет.
Ожидаем мы и роста числа партнеров на базовых уровнях участия в новой программе: участник сообщества, подписчик и партнер Microsoft по работе с малым бизнесом (SBSC). Причем, на наш взгляд, это должно происходить в основном за счет более динамичного развития наших региональных партнеров.
«Идеального» партнера мы видим строящим свой бизнес на базе специализации и глубокой экспертизы, а также занимающим активную позицию на рынке. И если партнер лучший в стране по какой-то компетенции, пусть он даже находится в небольшом городе, мы заинтересованы в развитии его бизнеса по всей стране, а для ISV-компаний и разработчиков — и по всему миру.
Мы будем вознаграждать лучших партнеров. Те партнеры, которые будут фокусироваться на конкретных компетенциях, смогут получать больше, чем “универсальные” компании с поверхностным подходом. А что выбрать — пусть решает сам партнер!
